La venta consultiva es un proceso o método enfocado en conseguir que los asesores se mantengan dispuestos a facilitarles soluciones y alternativas para solventar las necesidades de consumidores.
Seguidamente te facilitamos las etapas esenciales que integran un modelo y sus aportes positivos para cualquier empresa que coloque en práctica el modelo consultivo.
¿Qué es una venta consultiva?
Es un proceso basado en la asesoría personalizada que se le brinda al cliente en relación al producto o servicio en la cual esté interesado.
De esta manera, se le brinda asesoría al comprador y como resultado se sentirá satisfecho y a gusto con la compra realizada.
Por tanto, es una metodología ideal que ayuda al prospecto y le orienta respecto a la venta a través de preguntas que sirven para detectar las dudas y ofrecer potenciales soluciones acorde al negocio.
Por ejemplo se le efectúan preguntas enfocadas a conocer inquietudes y la situación de cada comprador:
- ¿Qué tipo de uso hará con “x producto o servicio”?
- ¿Cuál es el tamaño o la dimensión ideal?
- ¿Cuál sería sus expectativas de compra?
Con ese tipo de preguntas, el agente consultivo busca asesoras al prospecto, ofreciéndoles potenciales alternativas acorde a sus inquietudes.
En conclusión los vendedores consultivos ofrecen solución oportuna para optimizar una mejor experiencia de compra, basándose en los problemas del consumidor.
4 características de la venta consultiva
Entre las características que son parte de la venta asesorada, se encuentran aspectos basados en tratos en relación cliente y empresa.
Además, la integración de aspectos que componen o forman parte de la venta como:
1. Personalización
El vendedor, se ocupa de brindar ayuda como consultor y asesor, es decir, tendrá que mantener un diálogo enfocado en saber, ¿cuáles son los requerimientos del potencial comprador?
Para lograr conocer sobre las inquietudes, deberá centrarse en la escucha activa y llevar una lista para conocer cada situación o caso del prospecto.
2. Atención al cliente siendo prioridad
Conseguir la satisfacción del cliente es la clave de cualquier negociación. Por tanto, los clientes deben ser prioridad para cualquier proceso de compra.
En consecuencia, los vendedores tendrán que brindar información que se enfoque en la decisión de compra, basándose en los requerimientos del prospecto.
3. Fidelización de clientes
La venta basada en asesoría es la clave para mantener una relación continua con tus clientes.
A su vez, tu negocio tendrá la posibilidad de convertirse en la preferencia por diferentes clientes e incluso te recomendaran con amigos y familiares.
Por ello, te convertirás en elección número uno por brindar atención y empatía personalizada.
4. Soluciones oportunas en Venta consultiva
El acompañamiento permanente del prospecto le ayuda a tomar la decisión basándose en las necesidades.
Así que se le ofrecen respuestas únicas y la oportunidad de conectar con las prioridades y solución potencial acorde a sus inquietudes.
De esta forma, los consumidores podrán efectuar compras basándose en la ayuda y priorizar en sus problemas.
Ventajas de venta consultiva: ¿Cuáles son?
Entre los aportes positivos que brindan la venta consultiva se encuentran aspectos como:
Fomentar las relaciones con clientes satisfechos
Dado a la gratificación que sienten los consumidores al realizar compras que les permite solventar sus dudas. De esta forma, se fortalece la relación entre cliente y la empresa y se crea una vínculo ganar- ganar.
Como consecuencia de los productos o servicios que obtienen de las empresas, los cuales les permiten acceder a soluciones inmediatas.
Disminuir las cancelaciones de compra
Con ello se aminoran las cancelaciones de compra, ya que, se les brinda con antelación la información a los compradores sobre las ventajas a las cuales accederán durante la adquisición de “x producto”.
Es una alternativa para disminuir las cancelaciones los carritos de compras programadas dentro de la tienda online.
Aumentar las recomendaciones por boca a boca
Las compras por referencias o recomendaciones de los clientes, son una alternativa para mejorar las ventas de cualquier empresa. Con ello, se consigue impulsar las ventas de cualquier negocio e incluso se promueve las comercializaciones sin importar límite geográfico.
Fomentar las ventas adicionales
La asesoría en cualquier venta es la clave para animar e incentivar a los clientes a realizar compras progresivas. Esta alternativa funciona para empresas y organizaciones que lo colocan en práctica y consiguen incrementar las ventas adicionales.
Tipos de venta consultiva
Existen 2 modelos de comercialización conocidos y que son parte de cualquier compra basada en la asesoría previa al consumidor, entre ellos:
Cross selling
Es una técnica de ventas caracterizada por entender y facilitar al consumidor el producto que va de la mano con su requerimiento.
Además, en este caso en lugar de ofrecer accesorios complementarios, se les ofrece precios accesibles que superen las expectativas de sus necesidades.
Up selling
Al aplicar estrategias que sirven para abordar al comprador e incentivarlos en la adquisición de un producto más sofisticado y actualizado.
Por ejemplo, imagina que el prospecto llega a la tienda y desea adquirir una computadora. Para aplicar la técnica, solo deberás buscar un modelo actualizado y con mejores ventajas que su producto anterior.
Etapas de venta consultiva
Entre las diferentes etapas que integran a la venta asesorada, se encuentran aspectos o fases a considerar:
Conoce y escucha a los prospecto
Escuchar para comprender el diálogo es la base principal para entender las dudas de cada prospecto. Así que tendrás que centrarte en formular las preguntas para conocer a los diferentes tipos de segmentos de personas interesados en efectuar compras dentro de la empresa.
Recomienda soluciones
Aprovecha el momento para facilitar las alternativas para resolver los inconvenientes. Por ello, decide persuadir sin estar invasivo durante el ofrecimiento del producto.
También, facilítales argumentos y debes considerar las acciones que sirvan para superar las objeciones.
Negocia y has seguimiento
El agente consultivo, tendrá que aplicar técnicas de comercialización que les permita encontrar la circunstancia idónea para ofrecer propuestas que sirvan para ganar-ganar.
Luego continua realizando monitoreo de la venta y con ello recibirás el feedback de satisfacción o agradecimiento del cliente.
Diferencias entre venta consultiva vs venta tradicional
Entre los aspectos que sirven para diferenciar entre los modelos de ventas el tradicional del consultivo se encuentran distinciones como:
1. Velocidad de las transacciones
El modelo tradicional, se enfoca en pedidos inmediatos, a través de compras basadas en la selección del producto sin pensar en sus ventajas y satisfacción generada.
En relación al modelo consultivo el cierre de ventas requiere de un tiempo prolongado bajo la asesoría continua.
2. Tiempo de rentabilidad
Las compras basadas en la orientación, generan rentabilidad y credibilidad ante los consumidores. Mientras que las compras tradicionales se enfocan en crear lazos comerciales momentáneos y sin intereses a largo plazo.
3. Campañas publicitarias
Al estar enfocado en las compras basadas en la consulta a los vendedores requieren de campañas y continuas inversiones para crear una base de datos de clientes.
Por otro lado, la venta tradicional solo se enfoca en mantener crear una transacción momentánea y contribuir al vínculo temporal y comercial con el cliente.
4.Tipo de atención
La atención en procesos de compra tradicionales, solo se enfocan en convencer y persuadir al cliente, sin pensar en brindar ayuda y consejos resolutivos.
Sin embargo, la venta consultiva se basa en la atención empática y alineada a proponer soluciones que sirvan para fomentar el spin selling y proyectar a conectar con futuros consumidores.
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